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瓷砖经销商,为什么你的渠道丢了?

时间:2021-03-13  来源:岩板在线  阅读:1574
内容简要:自2018年开始,建陶行业开始步入寒冬,产能过剩、相关环保政策席卷行业。与此同时,随着大环境变化,新兴渠道对传统渠道形成的冲

自2018年开始,建陶行业开始步入寒冬,产能过剩、相关环保政策席卷行业。与此同时,随着大环境变化,新兴渠道对传统渠道形成的冲击,产销不平衡给陶企带来各种资金压力,旱的旱死,涝的涝死,部分陶企面临现金流断裂危机。根据公开数据统计,实际上五年间大概有将近500家企业退出了这个行业,市场的萎缩其陶瓷砖产量大概下降了15%,出口额和出口量下降了将近五成。

目前,终端市场形势正在悄然发生改变,瓷砖经销商面临生意越来越难做,传统的经营模式已不再适应新时代的发展,市场生存压力有目共睹:

1、国家政策层面上,新建楼盘精装房占比越来越大、装配式迎来发展,其内装的整体卫浴、整体厨房,对应的装配式卫生间、装配式厨房,模数化会再次提上新的高度;零售客户在大量减少;

2、电商进入新零售时代,利用现代网络技术跟瓷砖经销商刮分零售客户资源;

3、处于瓷砖销售链上处于经销商下游的家装公司、整装公司,直接略过经销商跟厂家合作,经销商的“带货能力”逐渐下降。原来的客户成经销商最大的市场竞争者。客户家装修对两者依赖程度高于瓷砖经销商。

瓷砖经销商,为什么你的渠道丢了?

新挑战下,经销商有出路吗?

国内整装公司为快速扩大经营规模,不断以各种优惠政策促销模式吸引客户。年前,一位多年经营好几家瓷砖店的经销商诉苦,“就算不受精装房、整装的影响,这两年终端店的压力也很大,客单值不大、价格战、高库存等瓶颈,就客单价来讲,瓷砖行业以往每个家庭城市住宅中端投入为2到3万,但近两年来陶企加大了售价较低、毛利率较低的专供产品的销售力度,2016-2019年三年间瓷砖单价下跌近30%,拉低了经销商的客单价。”

显然,未来以工程、单品门店、新房为主的传统生意将越来越难做。单纯的卖材料、卖产品等传统玩法越来越行不通了,而定制家居行业在全屋定制、一站式采购,近年来客单价稳定上升,正演变成为主流趋势;在这些关键经营数据上恰好弥补了瓷砖经销商上述痛点。

现时整装最难攻克的堡垒,正是瓷砖版块,而这恰是优势。面对整装如火如荼的发展,经销商可做好整装的瓷砖、卫浴的产品及服务落地,实现瓷卫客户资源的二次增值变现。

首先,整装公司客户年度提货额也许理想,不过每次的提货发货额则都不大,品牌厂家服务起来比较繁琐,增加了服务成本和难度。从渠道链条的分工看,这些客户仍适合经销商对接服务。此外,这类公司在产品运输等方面欠缺优势;这些都为瓷砖经销商赋能了市场整合机会。

如何形成新的竞争力?最要的并非有很多的物流车,而是有更快送达的物流车,经销商的物流是它的“半条命”。并非有很大的仓库,而是有快速周转的仓库。并非你有多少员工,而是有一支为目标奋斗的员工。并非很多产品,而是有客户需要的产品能快速给到它。这些竞争力的背后,拼的是高效率与低成本。

其次,转变经销商服务理念,瓷砖经销商其实在整合材料方面拥有更大优势。瓷砖作为装修主材,经销商完全可以将多品类材料整合在一起,形成各种价位的整装材料包,前后端分别链接厂家,更好地服务整装,家装公司。有整装能力的经销商可以往局装+全屋定制、整装、局部改造等服务项目,针对细分的消费群体作精准的营销。

无论做什么总是越擅长越专业。未来,也许不一定都要做整装,但必须找到自己在大整装生态链中的位置。因此给予经销商三大建议:其一做好服务体系向运营商转型升级;其二自强不息,变成家居服务商。未来数年老房存量市场、老旧小区改造越来越庞大,有着巨大的家居后服务刚需消费;其三升级成家居新零售商,未来的家居消费会出现零售消费的常态化

来源:综合自各方信息;侵删

关键词: 瓷砖经销商

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